发力零售端 兴业银行持续擦亮财富银行“名片”

光辉岁月

财富管理方兴未艾，蓬勃发展，已成为中国银行业争相布局的“新赛道”。数据显示，2020年底中国已成为全球第二大财富管理市场，个人金融资产达205万亿元人民币，预计未来5年仍将保持10%的增速。
纵观各家银行2020年年报，财富管理成为上市银行转型发展的重中之重。在财富管理领域深耕多年，形成差异化竞争优势的兴业银行也不例外，将财富银行作为新一轮五年发展升级打造的三张“金色名片”之一，努力成为全市场一流的财富管理银行。

兴业银行的自信和底气在于其独特的核心优势——高收益资产组织挖掘能力和深厚的金融同业客户基础，也在于零售财富销售能力厚积薄发，再上新台阶，即使面对疫情冲击，零售财富类产品销售在科技赋能下，也继续保持高速增长态势，去年销售规模达5.43万亿元，实现财富代理类业务收入同比增长79.70%。

近年来，兴业银行深入实施“商行+投行”战略，大力推进零售业务转型，实施财富私行战略优先，财富“破圈”效应逐渐显现，零售“压舱石”作用愈发敦实。2020年，零售AUM（客户综合金融资产）达2.38万亿,同比增长11.4%；零售银行营业净收入670.25亿元，同比增长23.28%；零售中间业务收入达445.3亿元，同比增长16.47%。

财富业务的做大做强，也促进了兴业银行集约化经营和轻型化转型，增强了其抵御市场波动、穿越经济周期的能力。根据日前发布的兴业银行2021年一季报，在财富银行、投资银行等重点优势业务推动下，该行中收业绩亮眼：2021年一季度手续费及佣金净收入同比增长34%，增速居股份行第一。


“场景+分层” 财富客群基础不断夯实

百富人生、安愉人生、寰宇人生、活力人生 “四大人生”是兴业银行提出的差异化零售客户品牌策略，分别对应了财富、养老、出国、信用卡四大业务客群，已逐步形成该行在财富管理、养老金融、出国金融、信用卡等细分领域的独特优势，成为兼具市场口碑的品牌特色业务，有效扩大了场景化获客能力，促进该行客户基础稳步壮大。

瞄准财富管理，兴业银行大力开展客户精细化分层管理和客户生命全周期管理，深化推进“好兴动”APP数字化经营、织网工程线上线下支付场景生态圈建设等，为财富业务发展进一步夯实了客群基础。截至2020年末，该行客户规模持续增长，零售客户逼近8000万户，零售贵宾客户近350万户，为财富业务发展引来源头活水。

而外部渠道，基于分层化营销开展的MGM“客户推荐客户”活动成效也十分喜人，活动获取新客户数在该行当年新开户数的占比超过28%，客户对业务的高转介率，生动地反映了对兴业银行财富管理服务的满意度与忠诚度。

“研发+创设” 综合理财能力领跑同业

财富管理业务百舸争流，竞争激烈，必须靠实力赢市场，靠口碑争份额。一家银行在财富管理方面的产品创设、组织能力和销售能力，综合体现了其市场竞争力的高低。

长期以来，兴业银行高收益资产组织挖掘能力一直为业界所称道，兴业理财产品在市场上有口皆碑。在“商行+投行”战略布局下，这一优势更加凸显，兴业银行充分发挥集团资管产品优势，借助理财子公司兴银理财的产品创设和组合投资能力，联动同业，加大优质“固收+”等含权益理财产品创设，努力扩大理财产品供应规模，凭硬核产品抢占客户钱包份额。


2020年，含权益类产品合计1840亿元，较年初增加1617亿元。全年实现理财收入超过100亿元，同比增长68%，迈入百亿级行列；银行理财余额近1.5万亿元，较年初增长近85%，理财业务进入新一轮发展快车道。

4月27日，在第三方咨询机构《普益标准》发布的2021年一季度银行理财能力的排行榜单中，兴业银行再次脱颖而出，蝉联全国性银行综合理财能力第一，连续14个季度获此殊荣，一定程度反映了兴业银行在财富管理和银行理财市场的综合实力和行业地位。


“优选+渠道” 财富销售能力“爆棚”

代销业务是兴业银行财富管理转型中的重要发力点之一，该行围绕财富家庭的资产配置，抓住机遇，提早布局，通过丰富货架、线上销售以及服务升级等方式，带动财富销售能力稳固提升。

一方面，持续打造财富管理生态圈，遴选优质合作伙伴，从全市场开展产品“选秀”，强化与头部基金、资管机构以及优秀基金经理合作，提升整合稀缺产品资源的能力，积极引入基金、保险、券商资管、实物金、纸黄金等2000多款优质代理类产品，与银行理财产品共同搭建了全品类、开放式财富产品货架，建立了优质资产护城河。

另一方面，通过自主研发的资产配置系统，依托大数据分析，客户经理可根据客户投资偏好、可投资产、风险承受能力等特征为客户量身定制个性化资产配置方案。财富线上销售渠道更加畅达便捷，客户体验和销售效率大为提高。2020年，通过线上渠道，购买理财、基金、保险的交易笔数在全渠道占比超过90%。

直面疫情，化危为机，该行依托手机银行APP，陆续优化推出私募专区、线上双录、“线上理财工作室”、圈子等功能专区，实现了线上财富销售闭环；同时，该行还开设兴业直播间开展了300余场线上财富课堂、投资短视频等，分享专业投资策略观点，加强客户的金融风险教育和知识普及。

凭借稳健超前的“选品”眼光和智能便捷的线上渠道，兴业银行构建了多元化产品矩阵，依托财富管理服务升级、线上渠道的全面布局，2020年财富类产品销售穿越疫情“封锁线”，销售规模达5.43万亿元，实现财富代理类业务收入同比增长近80%，财富销售能力再上新台阶，财富销售能力“爆棚”，理财+基金“双百亿”爆款产品频出，让该行成为市场上各类资产管理公司眼里的“带货大咖”。


“商行+投行” 赋能私行高端财富

在私人银行高端财富市场上，兴业银行充分发挥“商行+投行”协同赋能效应，通过加大境内外、公私联动，增强专业化能力，持续提升对高端客户财富管理的专业化和精细化服务水平。

一方面，加强公私联动，帮助客户制定兼顾企业发展和家庭财产的一体化综合性服务方案。通过成立家族办公室，打造“兴承世家”家族财富管理品牌，为私行客户提供包括财产规划、资产配置、风险隔离、慈善事业、家族治理、法律咨询、税务筹划等服务。截至2020年末，“兴承世家”家族办公室提供的家族信托及全权委托业务存续金额近百亿。

另一方面，内外并举，发挥挖掘资产“金矿”能力，架桥对接财富管理。通过联动投资银行条线的债券承销业务实现与理财产品投资资金对接；通过与外部头部资管机构联动，发掘优质“私募股权项目”，为私行客户创造更多主动投资机会……从持有资产到管理资产，为客户构建合适的资产配置组合，实现资产保值增值。

得益于卓越的资产管理能力和专业化客户服务体系，兴业银行连续两年摘得英国金融时报旗下《银行家》及《专业财富管理》杂志“全球表现最佳私人银行奖”桂冠。截至2020年末，该行私人银行客户规模突破4.8万户，保持每年25%以上的复合增长率，财富业务AUM规模达6337亿元。


今年是“十四五”开局之年，也是兴业银行新一轮五年规划启航之年。乘势而上，拥抱财富管理大时代，兴业银行财富管理业务立足一流综合财富解决方案供应商定位，努力构建覆盖全市场、全谱系的资管产品和专业服务体系，树立“要理财，找兴业”的口碑，打造全市场一流财富管理银行。今后五年，该行将通过“全集团+全市场”资产配置能力建设和“零售+企金+同业”全渠道销售能力建设，带动零售客户管理资产总量(AUM)保持20%以上的复合增速，逐渐实现表外管理资产规模赶上表内资产规模。


来源：兴业银行(通讯员 乐欣媛)